Bij onderhandelingen (zowel op zakelijk vlak als op persoonlijk vlak) is het volgende aangewezen:
- maak een onderscheid tussen inhoud en relatie: bv je wil een moto kopen van je buur - hoe zie je het kopen van de moto (inhoud) en hoe zie je de relatie met jouw buur (relatie)? Als je hierin geen scheiding voor jezelf maakt, ga je misschien onverantwoord toegeven op de prijs en eventuele minpuntjes van de moto of je gaat, door je eisen, de relatie met je buur vertroebelen. Onderzoek voor jezelf de behoeften en belangen.

- bouw vertrouwen op : zorg voor een goed contact en vraag naar de belangen en behoeften van de tegenpartij.

- verken de belangen en de zienswijzen van de ander: door dialoog te voeren. Zienswijzen mag je niet met standpunten verwarren. Een standpunt komt in een onderhandelingsfase té principieel over.

- Bedenk opties om een en/en situatie te bekomen met betrekking tot het bevredigen van elkaars behoeften en belangen. Bij de "of/of" benadering ( of mijn belangen bevredigd/ of de jouwe bevredigd) verliest er altijd een partij. Zoek eerder naar een "en/en" benadering.

- Bepaal nadien objectieve criteria om tot een vergelijk te komen

- Denk ook eens na over het best mogelijke alternatief voor in geval geen overeenkomst gesloten kan worden. Bv een bemiddelaar benaderen, een rechtbank een oordeel laten uitspreken,...

Als inspiratie bron is het Harvard Negotiation Model een goede leiddraad.

Jan Somers
Partner in Development
http://www.somersbvba.be/